利德尔·哈特说：在战略上，最漫长的迂回道路，常常又是达到目的地的最短途径。

乔尔·罗斯说：没有战略的企业就像一艘没有舵的船，只会在原地打转。

周总说：我正在学习＊＊＊的“农村包围城市”战略，但这不是我的战略，是法标珠光卫浴的企业发展战略。

如你所看，法标珠光卫浴是一个正在崛起的卫浴企业新秀。在2017年KBC展会的倒数第二天，记者遇到了它，并有幸采访了法标珠光卫浴的营运总监周军先生。

法标珠光卫浴营运总监 周军先生

珠光卫浴系列产品引关注

在展厅里来回徘徊，窥看法标的一些现状。不同于展会上的其他企业，法标珠光卫浴以生产珠光卫浴产品为主。珠光卫浴属于卫浴产品的细分品类，其光洁度高，硬度高，流动性好，水珠不挂盆壁，易清洁，易修复，抗老化且素面简约大方，风格百搭。但造价高，对产品的品质也要求异常严格。

显然，这是不能实现批量化生产的。“我们所有的珠光产品均是师傅纯手工打造的，这对工匠的技术要求很高。正是因为这种匠心品质，法标珠光系列的所有产品才得以如初出彩，但不可否认的是，目前为止，它主要针对的也是中高端消费群体。”周总看记者正在观摩产品解释到。

资料显示，法标珠光卫浴从2012年开始研发珠光卫浴产品，2015年，产品定型。提及打造珠光卫浴细分品类的初衷，周总坦言，一是为了突破卫浴行业产品同质化严重的现象，为行业带来一个新面孔，二是为了凸显工艺，为终端店面和经销商的竞争带来利润。

同时间段里，记者发现法标珠光卫浴的签约展台上，人流从来不断。“当下，随着消费群体的年轻化，珠光系列的产品也赢得大部分消费者认可，但随着市场的变化，法标珠光卫浴也做出了一些调整，比如以套系产品为主的整装卫浴产品，除了浴室柜、浴缸、坐便器和淋浴房四大件外，花洒也做了功能和色系的区分。这样的调整不仅满足了整体功能性的需求，也在风格上做出统一，新中式就是典型的代表。”

独树一帜的“农村包围城市”之路

如果说珠光卫浴系列产品是法标卫浴发展独辟蹊径的代表，那在企业战略的发展上，法标珠光卫浴也可谓独树一帜。“我们现在最主要的发展脉络是地级市、县级市、乡镇，然后再是省会城市。”周总解释道：“其实三四线城市卫浴行业还处于弱势区，我们要走三四线围攻盛会城市的路线，这样更容易在省会城市生根发芽，当然，这需要的时间也是很久的。”

谈及为什么要选择这样一条路，周总说这是产品的需要，也是一条最难的口碑之路。“只有面对越精细化的市场，才能知道产品能不能经得起市场的检验。同时，也再不断改进中满足了多样化的市场。这也是法标珠光卫浴的口碑影响力。”

口碑是最好的影响力

他提到：“口碑是最好的宣传。”活动现场，记者了解到，截至采访当日，法标已完成了本次展会招商名额，而对于来访的经销商，法标工作人员解释，来者四面八方，但都是精准经销商，他们大多来自于口口相传。

2017年下半年，法标珠光卫浴将从产品、活动和教育上加大对研发投入、渠道和企业文化建设，尤其在经销商帮扶上，手把手对接，让经销商真的有有利可图。

为采访实录：

新浪家居：本次KBC展给大家带来什么产品呢？

法标珠光卫浴周军：本次产品主要是以套系产品为主，套系就是卫生间的三大件，浴室柜、浴缸或者淋浴房，花洒。今年的花洒，我们增加了功能性和色系搭配，可以和浴室柜、马桶、浴缸形成完全的配套。在风格上，除了以往的欧式、美式外，今年新研发了几种新中式风格的，这也是今年新推出来的一个亮点。

其实参加这次展会前半年，我们已经在谋划2017年产品要展什么，给顾客看什么，我们要表达什么。那么既然要展，展出的东西第一个要符合今年的流行趋势。展什么东西，为什么要这样展，我们也做了很多构思。通过这次我们布展，跟我们签单情况来看非常的好，我们认为这也是历届展会中做的非常好的展会之一。

新浪家居：相比于去年同期的展会，今年法标的产品调整有什么变化？为什么？

法标珠光卫浴周军：原来我们是致力于中高端市场，这次我们做了一些减法，把中端客户拉进来，这是迎合今年市场的一个需求；一方面，把我们原有的中式风格加以延伸，让中式的风格更多元化，比如新中式的研发；最后一点就是价格的多样化，不同层次人的需求也有一些偏差，我们在价格方面也做了调整，满足不同层次的消费群体。

新浪家居：展会进入到第二天展览，效果怎么样？

法标珠光卫浴周军：非常好，差一个名额就达到预期了。这些经销商也好、加盟商也好，都是我们精准邀约过来的，而且都是行业一些非常有经验的人士，他们对建材的观望度都非常好，特别是差异化的产品，他们太需要这样的产品了。

新浪家居：对于经销商有没有什么样的政策来扶持？

法标珠光卫浴周军：对于新加盟商，我们这边也做了很多礼包。除了正常享受补贴以外，我们额外增加了一个2万元的大礼包，只要你签约成功，我们就赠送2万元的大礼包，这个礼包你在开业的时候，我们会以我们产品的形式或者其他方式，只要是你认可的形式，来呈现给你，作为一个贺礼。

新浪家居：如果我在开店以后，开单量不多怎么办？这些问题有没有替经销商考虑过？

法标珠光卫浴周军：法标今年展会还有一个目就是三个输出，第一个输出我们的特色产品，第二个输出我们的管理模式，第三输出我们的营运模式。管理模式包括团队的管理、人员的管理、价格的管理、绩效的管理，还有业绩的管理等等。营运团队有专业的人，来一对一的对加盟商进行帮扶；帮助之余们也要让经商变为行商，毕竟现在是动起来的时代。

新浪家居：对于正在上升中的法标来说，咱们这个企业怎么样去看待这个品牌效应，或者说我们在成长过程中会把这个加进去吗，还是怎样去做？

法标珠光卫浴周军：对于我们法标来说，第一个目标是要扩展我们的市场占有率，要让加盟商、经销商挣到钱，这样通过加盟商来向他的朋友圈、社交圈去传播、传递，这才是我们的品牌效应，建立好的口碑是最重要的！

新浪家居：关于2017年，法标是一个怎样的战略规划？

法标珠光卫浴周军：2017年，半年已经过去了，现在就说除了完成我们既定的加盟任务以外，更多把我们一些老的加盟商跟现在新的加盟商全部做一个新的运营模式的课程培训，全方位的培训，这是其一；其二是渠道的建设，除了拉练以外，渠道的建设也是多元化的发展方向，只有多元化发展方向之后，你的销售业绩才会更上一层楼；其三是在产品的研发方面，更加去延伸我们产品的特性，弥补短板，完善产品。到了年底，我们还要出两到三个新的产品出来配套，这样才能完完全全的占领我们市场。